Jak stanovit cenu produktu nebo služby t když, aby byl zákazník spokojený a firma neskrachovala?
V červnovém vydání Harward Business Review je zajímavý článek, který v zásadě shrnul zákaznicky orientovanou strategii nastavení ceny do 3 hlavních zásad:
Zásada 1:
Segmentujte cenovou nabídku
V praxi se tato zásada projeví flexibilitou ceny. Můžete například kromě standardní ceny dát slevu pro osoby nad 60 let, dát výhodnou cenu pro děti. Můžete dělat cenové akce s omezenou dobou platnosti, zvýhodněné balíčky produktů. Pozor, je třeba, aby nabídky nebyly komplikované a abyste vždy uváděli koncovou cenu bez skrytěch poplatků.
Zásada 2:
Cena musí být transparentní a zřetelně vysvětlena
Tato zásada je jasná, pokud nechcete zákazníků naštvat, nepoužívejte skryté poplatky a komplikované smluvní podmínky. Takový neseriozní přístup k zákazníkovi je typický nejen pro nízko nákladové letecké společnosti, ale i pro některé telekomunikační operátory, či cestovní kanceláře.
Zásada 3
Buďte proaktivní
Zkuste vyjít zákazníkovi vstříc a dejte mu možnost, aby si vybral cenu vzhledem ke své potřeby. Chce to však jedno: musíte jeho potřeby znát a přemýšlet, jak je uspokojit – výhodně pro obě strany.
Nejsnáze se tento přístup vysvětlí na příkladu:
Amazon v roce 2005 uvedl službu Amazon Prime jako reakci na odezvy od zákazníků, že jim vadí vysoké poštovné a dlouhé doby doručení zásilky. Objednáním této služby dostal zákazník za roční poplatek 79 USD možnost doručení neomezeného množství zásilek, během jednoho roku, navíc s garantovanou dobou doručení do 2 dnů (dobu doručení pouze pro USA, myslím). Na první pohled to vypadá jako nabídka vhodná hlavně pro zákazníky s velkým objemem zásilek. To je sice pravda, ale kromě loajality těchto zákazníků si Amazon získal i popularitu u běžných objednavatelů: tito začali objednávat víc, častěji a zapojili do systému i svých známých a rodinu. Výsledek? Spokojení zákazníci a pro Amazon nárůst prodeje o 30% v období let 2008-2010 (v době recese).
doručení zásilek –